De Petrolina, interior do Pernambuco, Brasil, diretamente para Berlim, na Alemanha. Foi essa a viagem feita pelo pequeno produtor orgânico do Vale do São Francisco, Saulo Moraes, em fevereiro do ano passado, para visitar a Fruit Logistica, a maior feira de frutas e verduras do mundo. Moraes percorreu os estandes atrás de possíveis compradores para a aloe vera e a cenoura do tipo baby produzidas pela cooperativa da qual faz parte.
A viagem, à primeira vista inviável para um pequeno empreendedor, foi transformada em realidade pelo Projeto de Apoio à Inserção Internacional de Pequenas e Médias Empresas (PAIIPME). Fruto da cooperação entre o Brasil e a União Europeia, o PAIIPME tem a parceria de 29 instituições públicas e privadas, orçamento total de 44 milhões de euros e o objetivo de inserir cerca de 700 pequenas e médias empresas brasileiras no mercado global. “Essa inclusão deve ser realizada tendo a inovação como norte para aumentar a chance de as empresas sobreviverem em um cenário internacional altamente competitivo e complexo”, afirma Reginaldo Braga Arcuri, presidente da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI), ligada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, e encarregada da gestão do projeto.
O presidente alerta que o caminho é longo e diferente para cada empresa. Algumas começam identificando novos mercados para vender seus produtos e serviços fora do Brasil; outras, já exportadoras, passam a produzir de forma compartilhada com empresas estrangeiras e criam joint ventures. Nesta reportagem, seis empresários contam a Pequenas Empresas & Grandes Negócios o que estão fazendo para ultrapassar as barreiras nacionais. São lições que servem a todas as pequenas empresas dispostas a encarar o desafio de ganhar o mundo.
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André Rezende, 50 anos
Sócio da Prática, empresa mineira de 155 funcionários fabricante de fornos industriais
"Temos um planejamento de longo prazo, por isso aceitamos os desafios da internacionalização"“A Prática já exporta para a América Latina. Dentro do projeto, foi feito um estudo para traçar estratégias de entrada no mercado europeu. Foram identificados três países onde iniciar nossa atuação: Portugal, Espanha e França. Agora, precisamos adequar nossos produtos às normas europeias, o que exige uma certificação de segurança. Também estamos definindo quais preços praticar e como fazer a divulgação. E, para poder competir com os concorrentes, teremos que dispor de armazéns nesses países para estocar e distribuir os fornos com maior rapidez. Apesar de todas as barreiras, essa é uma oportunidade de estar ao lado de empresas de grande porte e alta performance, o que nos obriga a uma busca diária pelo aumento da qualidade.”
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Iomani Engelmann, 28 anos
Sócio da Pixeon, empresa de Florianópolis que tem 45 funcionários e produz softwares capazes de colocar na internet imagens digitalizadas de exames médicos
"Não dá para achar que o mercado lá fora não existe e ficar só no Brasil"“Como os conceitos de radiologia seguem um padrão universal, os softwares feitos no Brasil podem ser usados facilmente no exterior. Então, para nós, internacionalizar significa expandir a empresa. Depois da análise de mercados potenciais e empresas concorrentes, foram identificadas oportunidades na Argentina, Colômbia, Rússia e Áustria. Para entrar na Europa precisamos nos adequar à norma que regulamenta os programas de processamento de imagens médicas e traduzir o manual do software para a língua dos países onde queremos atuar. Vamos primeiro para a Argentina, onde devemos abrir uma unidade de negócio já em 2011. Como parte do PAIIPME, passei dez dias na Alemanha visitando empresas que produzem aparelhos médicos, hospitais, incubadoras e surgiu a possibilidade de fechar parceria com uma fabricante alemã de tomógrafos para animais que se interessou em vender o produto com nosso software de gerenciamento de resultados.”
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Francesca Romana Diana
Proprietária da empresa carioca que leva seu nome e produz, com uma equipe de 70 funcionários, semijoias vendidas em 18 franquias brasileiras e três europeias
"Internacionalizar não é uma escolha, mas sim uma necessidade"“A internacionalização deve ser pensada como forma de sobreviver no futuro, porque hoje o mercado é global. Como iniciativa do projeto, recebi dois alunos de MBA da London Business School que, durante dois meses, estudaram a melhor forma de expandir a empresa, tanto para os Estados Unidos quanto para a Europa. Eles mostraram a necessidade de corrigir alguns erros internos e aumentar a produção antes de partir para fora do Brasil. Como minhas semijoias são exportadas, já cumprem as exigências internacionais: são produzidas sem níquel e com madeira certificada. O próximo passo é decidir se entro primeiro no mercado europeu ou no americano. E se é melhor encarar o desafio sozinha ou por meio de um sistema de Master Franchising.”
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Daniel Turini, 38 anos
Sócio da Crivo, empresa paulista de 70 funcionários, fabricante de um software capaz de buscar informações de crédito em mais de 150 fontes
"nosso softaware foi desenhado para atender às normas internacionais. Faltava melhorar a gestão"“No caso da Crivo, o projeto serviu para frear a internacionalização ao mostrar que nossos problemas eram internos: faltava qualidade e profissionalização da gestão. Montamos um conselho consultivo, implantamos um programa de qualidade dentro da empresa e trouxemos, para a diretoria, profissionais com experiência em montar unidades internacionais. Em 2010 vamos começar a mapear possíveis mercados. Nos países onde iremos atuar será preciso ter uma estrutura jurídica, comercial e de suporte. Como nosso modelo de negócio é baseado na venda do software junto com serviços de operação, precisamos falar a língua do cliente. Também dependemos de feedback para desenvolver produtos que atendam às suas necessidades especificas, que são diferentes das brasileiras”.
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Saulo Moraes, 31 anos
Produtor da COOPERCERES, cooperativa de Petrolina, interior de Pernambuco, que reúne onze pequenos e médios produtores de frutas do Vale do Rio São Francisco
"Se hoje o mercado local é melhor, daqui a dois anos pode não ser. É preciso abrir novas portas agora"“Produzíamos uva e manga e exportávamos para a Europa, mas depois da consultoria oferecida pelo PAIIPME foram identificadas oportunidades para dois novos produtos orgânicos, aloe vera e cenoura baby. Fomos para a Itália e a Alemanha visitar feiras e buscar possíveis clientes. Fizemos parceria com duas universidades brasileiras e compramos máquinas para transformar a aloe vera em gel estabilizado, que pode ser vendido para as indústrias de cosméticos e alimentos. Em julho deste ano, o gel deve estar pronto para ser vendido e vamos participar da SANA 2010 (salão internacional de produtos orgânicos), em Bolonha, na Itália, já com o produto no estande. Também estamos em fase de negociação com um supermercado italiano e a rede Pão de Açúcar para vender nossa cenoura.”
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Cassiano Neves, 31 anos
Sócio da Subsin, empresa carioca de 12 funcionários que atua no setor de óleo e gás desenvolvendo tecnologia para a exploração de petróleo em alto-mar (offshore)
"A Subsin está criando uma rede internacional de relacionamento que abre oportunidades de negócios"“A internacionalização é algo inerente às empresas que trabalham com tecnologia offshore, mas existem vários obstáculos para o pequeno empresário começar a atuar no exterior de forma independente. O projeto nos permitiu visitar parques tecnológicos na França e na Espanha, onde participamos de reuniões comerciais que abriram oportunidades de negócios futuros. E nos apresentou consultores com experiência internacional que nos ajudaram a elaborar estratégias de parcerias comerciais e tecnológicas com empresas internacionais. Como resultado, estamos na fase final de criação de uma joint venture com uma empresa europeia para a prestação de serviços de engenharia offshore”.
Fonte: PEGN
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